养发馆“转介绍”效果甚微是为何？

当下许多养发馆在寻求新客户时常常采用老客户介绍新客户进店的方式，也被称为“转介绍”。通常情况下，经营者们会给予介绍新客户进店的老客户一定的折扣或者产品奖励。然而在实际经营中，许多经营者发现这种方式好像并不太有效，那么问题到底出在哪里呢？茶氏家族为大家做了一个简单的分析。

首先，茶氏家族想向大家介绍一种实践成功的“转介绍”方案：

“凡在养发馆消费1万元以上的顾客，都能获得5000元的项目代金券，这5000元的代金券分为10张，每张500元。而这些代金券并不是由顾客本人使用，而是由客人以朋友的名义赠送给自己的朋友，每人只能使用一张，不可重复使用。只要客人留下朋友的联系方式和地址，养发馆就会将500元的代金券寄给顾客的朋友，署上顾客的名字并附上一些祝福，同时还会提供养发馆的地址和咨询电话。”

活动推出后，每位老顾客平均带来了3位新顾客，当月业绩提升了50%。

这个方案本质上是一种“转介绍”的策略。茶氏家族在这里只是提供了一个思路，你可以根据你养发馆的实际情况来制定方案，以实现成功的“转介绍”。下面我们来一起品味一下这个方案的魅力。

审视“转介绍”的误区

有人曾问我：“我很奇怪，我向顾客承诺：只要帮我介绍一个朋友，就给他8折优惠或者送产品，但是为什么愿意帮我介绍的人还是很少呢？”在排除了质量和价格等问题后，我问他：“如果是因为可以享受折扣，你会因此而热情地向亲朋好友推荐商品吗？”

他摇摇头：“我想不会。因为，折扣算不了什么，但朋友很重要。万一让朋友觉得我只是想赚他们的钱，那我就得不偿失了。”

“没错！”我提醒他：“当商家和朋友之间产生对立时，99%的人会选择帮助朋友，而不是商家。所以，你那种‘收买式’的转介绍方式自然效果不佳。”

在和朋友相处时，你们可能会谈论很多与商品相关的话题。然而，这些话题的“背后”是否有商家的“利益”驱动呢？我相信，在90%的情况下，这些话题都是你自愿提起的，而不是因为可以享受“8折优惠”。为什么呢？

因为人际交往，基本都是基于“感情”、“关爱”等“人情”而建立的。尤其是在中国传统文化中，“人情”更是注重“纯粹”，不喜欢将“功利”纳入其中。即使有人出于个人利益考虑，也往往会隐藏起来，生怕影响感情。因此，可以说“功利”与“人情”存在对立关系。

所以，折扣算不了什么，但朋友很重要。万一让朋友觉得我只是想赚他们的钱，那我就得不偿失了……这句话便是人们“抵触转介绍”的关键。

以“诱利”的方式无可厚非。但是，当你的“诱因”让顾客产生破坏人情的误解时，顾客自然不会采取行动。所以，你不应该通过“诱因”来“利用”人际关系；这种“利用”思维很可能让顾客担心“破坏”感情。相反，如果你改变思维方式，不是“利用”人情，而是“加强”人情，那么你会看到顾客由担忧转变为热情。

有效的“转介绍”思维

通过商品的价值，帮助顾客增进自己的人际关系。所以，“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用，但在形式上要体现对“人际圈”的加强。

这样，才能真正消除顾客心中的障碍，由消极变积极，由冷淡变热情，并成为免费的“销售代表”。

这实际上是一种“以顾客为中心”的价值定位。改变了观念之后，你会发现顾客都非常愿意向亲朋好友推荐优质的商品。 

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